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客戶調(diào)查

兒童樂園的目標(biāo)客戶是誰：顧客，誰是我們的顧客，有的人會(huì)說孩子，不錯(cuò)，我們的顧客的確是那些玩耍的孩子。而當(dāng)我們重新定義顧客時(shí)，孩子的媽媽—— 親子活動(dòng)，孩子的祖父母——享受含飴逗孫之樂，孩子的老師——讓兒童樂園成為您的業(yè)余教練，社區(qū)居委會(huì)——兒童樂園是社會(huì)的重要和諧因素，這樣看，顧客就立體化了，最通俗的說法是，那些有可能埋單的人都是您的潛在顧客。

經(jīng)營支招

1. 在店鋪開張初期可讓客戶免費(fèi)進(jìn)店鋪游玩，并贈(zèng)送帶有樂園logo的小禮物。增加店鋪在區(qū)域內(nèi)的知名度?！?

2. 加大推銷會(huì)員卡力度，增加會(huì)員優(yōu)惠程度，這樣可培養(yǎng)客戶的忠誠度?！?

   　　　

   
   

3. 增強(qiáng)樂園內(nèi)部管理，如服務(wù)員禮儀，父母陪同入園游玩時(shí)穿著一次性襪子，提高店鋪整潔度。這些工作都能在客戶內(nèi)心中提升品牌形象?！　　?

   　

   
   

4. 對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，加強(qiáng)責(zé)任心的培養(yǎng)，建議可以招聘有幼教經(jīng)驗(yàn)的老師，這樣不僅能正確的引導(dǎo)小朋友游玩，而且可以在樂園中搞活動(dòng)來增加樂園游戲的豐富性。

   
   

注意事項(xiàng)

所選店鋪使用面積內(nèi)柱子盡量要少，店鋪內(nèi)空高需要在2.8米以上。一般來說都要選擇1~3層，店鋪選址地段建議選在大型購物中心、商場、超市、大 型社區(qū)等地。好的場地是樂園持續(xù)經(jīng)營的硬件指標(biāo)之一，樂園選址時(shí)要對(duì)場地周邊的人流量以及周邊的商業(yè)前景進(jìn)行一個(gè)評(píng)估，同時(shí)也要考慮到是否需要辦理相關(guān)的 工商、稅務(wù)、消防、保險(xiǎn)等手續(xù)。

選擇商場的時(shí)候，還要非常注意的一點(diǎn)就是空調(diào)的情況。可不能說這個(gè)地方是冬冷夏熱得，那就相當(dāng)于把樂園的盈利時(shí)間直接砍掉了冬季和夏季，只剩下春秋兩季。就算自己裝個(gè)空調(diào)，幾萬塊錢的花費(fèi)不算，關(guān)鍵是敞開式的樂園里，空調(diào)還不起什么作用??！

娃娃機(jī)

如何運(yùn)營好娃娃機(jī)？

抓娃娃機(jī)內(nèi)的禮品可以逐漸形成一種風(fēng)氣，最后發(fā)展成一種文化，比如禮品機(jī)表面的風(fēng)格不一定都是模仿國外的英倫風(fēng)，歐美風(fēng)等，我們可以把娃娃機(jī)打造成中國風(fēng)，比如“綠皮火車、中國高鐵、中國的梅蘭竹菊”等。讓娃娃店形成一種藝術(shù)展示廳，再采用各種模式來進(jìn)行娃娃的銷售，先形成文化后掙錢。

對(duì)于禮品機(jī)的運(yùn)營。運(yùn)營的前期一定要薄利多銷。一定要和顧客互動(dòng)，告訴顧客娃娃是什么材質(zhì)的，久而久之形成一種文化，比如向顧客介紹娃娃自身的故事或者禮品機(jī)本身的故事，最好融入中國文化，讓前來消費(fèi)的顧客對(duì)禮品和禮品機(jī)有更多的認(rèn)識(shí)，潛移默化中形成一種積極的文化風(fēng)氣而不只是單純的抓娃娃或者換購禮品。

一般禮品設(shè)備的營收可以占到整場營收的30%，甚至有的可以達(dá)到40%以上。好的禮品能夠挑戰(zhàn)玩家的心理——“即便是買到也想嘗試夾取”；禮品是吸引客人的主要因素，一定要選購比較時(shí)髦、漂亮、有收藏價(jià)值和觀賞價(jià)值的禮品。最好是有能激發(fā)玩家的占有欲，能引導(dǎo)玩家連續(xù)性消費(fèi)的創(chuàng)意禮品。外觀適合不同年齡和個(gè)性的人群，價(jià)值高低可以拉開一定距離，大小一定要合適。禮品要正版，娃娃的擺放要有特色，調(diào)試方面一定要讓顧客能抓的動(dòng)，不能空爪子下來，空爪子上去。

運(yùn)營商一定要多結(jié)合禮品兌換處員工和顧客的建議，建議本地特色禮品的采購或是公司統(tǒng)一采購，發(fā)現(xiàn)人氣禮品，和它有同樣傾向相近的禮品就可以購入。

每個(gè)地方的娛樂方式不一樣，在南方，很多地方都有娃娃機(jī)，但是北方或者一些偏遠(yuǎn)地方，消費(fèi)者對(duì)娃娃機(jī)的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理是不一樣的，因此，運(yùn)營商一定要根據(jù)實(shí)際情況選擇禮品，經(jīng)營禮品機(jī)，如果一味跟風(fēng)，南橘北枳，最后結(jié)果不一定會(huì)盡人意。

娃娃只是一個(gè)替代載體，其實(shí)就是禮品的一種替代方式，娃娃一定要質(zhì)量過關(guān)，不能欺騙消費(fèi)者。

調(diào)試

 機(jī)臺(tái)的調(diào)試方面， 一般中獎(jiǎng)幾率的設(shè)定不宜太難，每次啟動(dòng)根據(jù)禮物的成本來衡量，毛利率一般為30%~50% 比較合理?？腿俗ネ尥拮钪饕氖侵v究體驗(yàn)度，如果同一場地有多臺(tái)娃娃機(jī)，最好有一臺(tái)毛利率要設(shè)定低一些，在保證盈利的基礎(chǔ)上讓客戶相對(duì)容易就能抓到。價(jià)值比較貴的禮品可以適當(dāng)提高難度。（僅供參考，看客人的具體反應(yīng)如何）。

機(jī)臺(tái)的數(shù)據(jù)調(diào)整因店而異，但要注意的是經(jīng)營要多嘗試調(diào)整，多觀察。做好禮品出入登記和收幣情況記錄，要多觀察顧客游玩的狀況，如：是對(duì)禮品的喜好，還是機(jī)臺(tái)本身的返還率高了，調(diào)整到趨于穩(wěn)定，一般涉及到禮品成本，平均幣值，除擬定返獎(jiǎng)率。隨機(jī)的說明書不可全信，所以還是相信自己的觀察，數(shù)據(jù)的收集。

過去的游戲廳使用娃娃機(jī)存在誤區(qū)的原則就是“盡可能讓客人抓不到禮品”，而現(xiàn)在的電玩城一般都要求按照游戲的“相對(duì)公平原則”，在保證盈利的基礎(chǔ)上盡可能讓客人抓到禮品?？腿顺晒ψサ蕉Y品會(huì)帶動(dòng)場地的現(xiàn)場活躍的氣氛，同時(shí)會(huì)引起其他客人對(duì)娃娃機(jī)的興趣，也可以得到很好的宣傳效果。從而形成“人財(cái)兩旺”的良性循環(huán)。

不要單純考慮某一種機(jī)臺(tái)的營收好壞，要關(guān)注整體營收的提升。在機(jī)臺(tái)穩(wěn)定的情況下，我們可以嘗試做一些促銷活動(dòng)。例如，很多店做過的夾二送一，夾三換一，收集完一套系列的娃娃，可以另外附贈(zèng)禮品。

在“幣值”高于預(yù)估時(shí)才做禮品促銷（賠本活動(dòng)刷人氣），“幣值”穩(wěn)定做禮品營銷（盈利活動(dòng)刷效益）。

當(dāng)然促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會(huì)帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去，給我們留下來的問題就是如何合理運(yùn)用促銷策略了。

電玩城

電玩城競爭力體現(xiàn)的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1. 游戲機(jī)的穩(wěn)定與變化。

保證游戲機(jī)品質(zhì)的穩(wěn)定，不能讓玩家在玩的過程中出故障，定期對(duì)機(jī)臺(tái)進(jìn)行檢測(cè)，看機(jī)臺(tái)是否正常運(yùn)行，機(jī)臺(tái)外觀是否受損，以及是否安全等；變化則表現(xiàn)為場地的裝飾布局要有變化，每隔一段時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，不能讓玩家有審美疲勞。如果機(jī)臺(tái)上安裝了讀卡器，一定要用無線聯(lián)網(wǎng)的，布線比較方便。

2. 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。

服務(wù)分為四個(gè)層次：首先是基本服務(wù)，即對(duì)顧客微笑相迎，辦事效率高；其次是保證店內(nèi)服務(wù)水平穩(wěn)定，服務(wù)員不能因自己的喜好影響對(duì)客人的服務(wù)；再次是提供超出玩家想象的服務(wù)，讓他有驚喜；最后是感動(dòng)式服務(wù)，讓玩家成為本店的忠實(shí)粉絲，不會(huì)輕易地棄你而去。

3. 環(huán)境舒適度。

從玩家的感受出發(fā)，根據(jù)他們的審美去設(shè)計(jì)和裝飾電玩城，從天花板到店內(nèi)的宣傳海報(bào)，從機(jī)臺(tái)的擺放風(fēng)格到座椅的舒適度等都要按他們的思維來做，讓他們感覺到環(huán)境很舒適。

4. 營銷手段。

每個(gè)店都需要想方設(shè)法營銷，誰的營銷手段更強(qiáng)，就更容易在市場競爭中獲勝。

電玩城如何經(jīng)營和管理？

做好門店的經(jīng)營

門店的經(jīng)營包含門店零售、活動(dòng)促銷、渠道拓展三個(gè)方面，從提高客戶數(shù)量、提升每個(gè)幣的價(jià)格、增加玩家重復(fù)消費(fèi)、增加連帶消費(fèi)四個(gè)方面提升電玩城的銷售。對(duì)滿足一定條件的玩家開設(shè)會(huì)員服務(wù)，并對(duì)他們的資料進(jìn)行統(tǒng)一搜集和管理，會(huì)員享受新品通知、活動(dòng)通知、積分禮品、生日禮品、專場活動(dòng)、沙龍俱樂部交往圈、培訓(xùn)提升、企業(yè)文化宣傳等服務(wù)，同時(shí)，向他們灌輸VIP的作用，讓他們重視自身的會(huì)員資格，培養(yǎng)他們對(duì)門店的品牌信任度和黏合度。

門店的管理包含形象管理、環(huán)境管理、銷售管理、客戶管理、人員管理、現(xiàn)場管理、設(shè)備管理、服務(wù)控制八個(gè)方面，其中形象、環(huán)境管理是重點(diǎn)，要做到門店整潔，環(huán)境舒適，裝飾新穎又有變化，要能夠吸引玩家。服務(wù)人員態(tài)度要好，采購?fù)婕蚁矏鄣臋C(jī)臺(tái)并且及時(shí)更新機(jī)臺(tái)。建議用5S指導(dǎo)店面形象管理，分別是Seiri （整理）、seiton（整頓）、seiso（清掃）、 seiketsu（清潔）、shitsuke（習(xí)慣）。對(duì)店內(nèi)大小事件明確責(zé)任分工，隨時(shí)檢查發(fā)現(xiàn)和解決問題，并且長期堅(jiān)持，讓它成為一種習(xí)慣。

選用適當(dāng)?shù)墓P(guān)宣傳

門店公關(guān)宣傳常用的工具有新聞宣傳、公益活動(dòng)、事件營銷、培訓(xùn)教育、交往圈子、企業(yè)刊物等。已經(jīng)有電玩城開始嘗試這些宣傳，并取得了不錯(cuò)的效果。公益活動(dòng)是目前一些大型連鎖電玩城想要嘗試還沒有能夠取得很好效果的一個(gè)方面，而事件營銷在本行業(yè)用得并不多，它主要是針對(duì)某一件事情突出宣傳自己，比如競爭對(duì)手開業(yè)時(shí)針對(duì)可能對(duì)本店造成的影響而制定相應(yīng)的措施，讓可能出現(xiàn)的不利影響消失甚至轉(zhuǎn)變成對(duì)本店的有利因素。企業(yè)刊物也是向客戶介紹時(shí)必不可少的工具，比如宣傳冊(cè)、宣傳碟等，以便隨時(shí)向他人介紹。

找準(zhǔn)玩家的本質(zhì)需求

電玩城的客戶包含隨意消費(fèi)者、普通消費(fèi)者、骨灰級(jí)消費(fèi)者，針對(duì)這三種不同的消費(fèi)者，采取不同的策略。根據(jù)會(huì)員消費(fèi)頻次報(bào)表我們可以看出消費(fèi)1次的會(huì)員占57.5%，所以隨意性消費(fèi)玩游戲的玩家有不同的需求，他們是為了尋找快樂而玩機(jī)臺(tái)，或是勞累之余來此舒緩放松心情，或是為了一些不開心的事情而宣泄情緒。找準(zhǔn)他們的這些需求以后，從他們的需求上去經(jīng)營和管理，增加他們的消費(fèi)頻次。而骨灰級(jí)的消費(fèi)者，則是在游戲中尋找勝利的快感，或者是喜歡電玩城這樣一個(gè)互動(dòng)交流的平臺(tái)，希望與陌生人溝通交流。電玩城可以為這些骨灰級(jí)玩家舉辦一些賽事，為玩家創(chuàng)造溝通的平臺(tái)，也可以聚集人氣。

此外，還要分析玩家的消費(fèi)時(shí)段，每次消費(fèi)的金額，這些玩家都是些什么人，以學(xué)生居多還是以社會(huì)人士居多，找準(zhǔn)目標(biāo)群，有針對(duì)性地去吸引他們。還要根據(jù)這些玩家的定位，設(shè)定怎樣的幣價(jià)比較容易讓他們接受，或者讓他們花費(fèi)同樣的錢，能夠在本店玩得更久，這也會(huì)在一定程度上吸引玩家。

●電玩城的促銷活動(dòng)

電玩城促銷需要從產(chǎn)品與服務(wù)、顧客分析、優(yōu)惠方式、宣傳方式、競爭者這五個(gè)方面去分析。電玩城除了游戲機(jī)新穎、好玩且品質(zhì)穩(wěn)定以外，可以提供附加的食品和飲料等，除此外還可為其提供存包、培訓(xùn)教練、舒適座椅等。其中優(yōu)惠方式可以使用管理系統(tǒng)采用預(yù)付優(yōu)惠鎖定玩家群，或是買幣送幣，最好不要打折，因?yàn)榇蛘垡院髢r(jià)格很難恢復(fù)。采用會(huì)員積分的方式可以增加玩家的黏性，為玩家提供更多體驗(yàn)其他機(jī)臺(tái)的機(jī)會(huì)。同時(shí)選擇有一定品牌知名度的企業(yè)，利用行業(yè)聯(lián)盟或者異業(yè)聯(lián)盟做一些優(yōu)惠活動(dòng)，互利互惠，這是當(dāng)前很多連鎖店正在嘗試的，使用移動(dòng)POS機(jī)可以更方便異業(yè)結(jié)算。

優(yōu)秀的場地運(yùn)營管理可以保證場地可以長久穩(wěn)健地發(fā)展下去，了解和掌握?qǐng)龅剡\(yùn)營的關(guān)鍵方法尤為重要。本文所講的方法，大家都get到了嗎？